Cómo utilizar los principios de escasez y urgencia en los sitios de comercio electrónico

En 1975, los investigadores realizaron un curioso experimento. Dos bancos absolutamente idénticos con cookies absolutamente idénticas se colocaron frente a un grupo de estudiantes. La única diferencia fue que en un frasco había 10 cookies, y en el otro, solo 2. La tarea de los participantes del experimento era determinar qué cookies eran más deliciosas. Adivina qué banco ganó? Así es como funciona el principio de escasez.

Incluso el mejor gurú del marketing, Robert Cialdini, en su libro Psychology of Influence, llama al principio de la escasez uno de los seis principios más efectivos de la persuasión. Junto con el principio de urgencia (que es esencialmente el mismo), estas dos técnicas pueden ser una herramienta poderosa para aumentar las ventas.

Entonces, veamos cómo puedes usarlos en tu sitio.

1. Mostrar cuánto hay en stock

Mostrar la cantidad de producto en stock es una técnica de mejora de conversión bastante antigua y efectiva. A menudo, los usuarios no tienen prisa por comprar el producto, incluso si realmente lo necesitan. Primero, comparan precios en otros sitios, buscan descuentos, cupones, a veces incluso olvidan que planeaban comprar algo. Para no perder a tales clientes, muéstreles cuántos bienes quedan en su almacén. En la mayoría de los casos, esta técnica simple es suficiente para que tomen una decisión de compra.

2. Muestra qué tamaños ya no están disponibles.

Una situación típica: vienes a la tienda, ves unos vaqueros increíbles, y una chica / chico está justo enfrente de tu nariz y te levanta la talla. Es una pena, ¿verdad? Los compradores odian estar en tales situaciones, y las tiendas en línea pueden aprovecharlo. Mostrar a los usuarios qué tamaños están disponibles y cuáles ya no. El miedo a perder su tamaño los empujará a comprar.

3. Prometer entrega al día siguiente

Cuando ordene un producto a través de Internet, quiero que me lo envíen pronto. Es este deseo el que hace que este método sea tan efectivo. Dígales a sus usuarios cuánto tiempo necesitan organizar los productos para obtener la entrega al día siguiente. Por lo general, después de tal propuesta, todas las dudas desaparecen.

4. Mostrar la actividad de otros usuarios.

Dos mujeres que luchan por la misma blusa en una tienda de ropa son la historia estándar de las películas de comedia y programas de televisión. Y aunque la situación en las pantallas de televisión es un poco exagerada, el hecho es que las personas prestan mucha más atención a las cosas que les gustan a los demás. Esta característica de la psique humana puede, e incluso debe, usarse en sitios de comercio electrónico.

5. Inicie una promoción que sea válida por un tiempo limitado.

El miedo a perder una oferta rentable es uno de los temores más importantes de un comprador en línea. Y es mejor influenciada por las acciones que duran un período limitado de tiempo. Al ver una oferta tentadora, el usuario simplemente no puede resistirse. ¿Y si no hay otra oportunidad?

6. Descuento de artículos olvidados en su carrito de compras.

Según las estadísticas, el número promedio de visitantes que no han completado un pedido es del 67,91%. Y si no realiza ninguna acción para convertir a estas personas en clientes, estos números pueden generar millones en pérdidas ... Una excelente manera de regresar al sitio de un comprador fallido es mediante los llamados correos electrónicos de devolución (aquí se pueden encontrar ejemplos de dichos correos electrónicos). Ofrezca a un cliente potencial un pequeño descuento en una de estas cartas, y es suyo.

7. Muestre al usuario que algunos de sus artículos del carrito ya han sido comprados.

Ver los bienes que seleccionaste desaparecer de tu propia canasta es un verdadero tormento ... y al mismo tiempo una gran patada en el culo. Simplemente agregue la palabra "Vendido" a uno de los artículos y espere a que el usuario indignado venga a su sitio por el resto de las cosas. Como regla, esto es exactamente lo que funciona.

8. Ofrecer envío gratuito que es limitado en el tiempo.

Esta técnica funciona de la misma manera que las promociones que duran por un período de tiempo limitado. El deseo de obtener la entrega gratuita suele ser más fuerte que cualquier duda, y el usuario, sin pensarlo dos veces, hace un pedido.

9. Introduce horas felices

Happy Hours es el momento en que los descuentos están disponibles en su tienda en línea. Por ejemplo, los jueves de 10 a 12 o todos los días de 18 a 20. Tan pronto como use este método, la asistencia de su tienda en línea durante un período de tiempo determinado aumentará considerablemente.

10. Envía una carta notificando la última oportunidad.

Recuerda a tus suscriptores cuando finalice la campaña. Asegúrese de mencionar que esta es su última oportunidad, y no habrá más ofertas de este tipo durante mucho tiempo. Funciona en el 99% de los casos.

Anteriormente, hemos enumerado 10 ejemplos de cómo utilizar los principios de escasez y urgencia en sitios comerciales, pero antes de intentar aplicar algunos de ellos en su recurso, permítame darle algunas recomendaciones importantes:

  • Las recepciones que crean un sentido de urgencia, no aumentan la demanda de bienes.

Las técnicas que crean un sentido de urgencia no afectarán la conversión de ninguna manera, en tres casos: 1) si la persona no necesita su producto 2) si su producto tiene desventajas significativas 3) si su producto tiene un precio muy alto. En otras palabras, no afectarán el aumento de la demanda de sus productos.

  • El engaño puede llevar a consecuencias trágicas.

Crear un sentido de urgencia es un arte sutil. Si al menos una vez te pillan haciendo trampa (suponiendo que ahora solo tienes 1 producto, estás instando a las personas a apresurarse, y una hora más tarde 3 más son iguales), prepárate para las consecuencias más trágicas. La reputación es muy difícil de restaurar, le recomendamos que no se arriesgue.

  • No te excedas

No es necesario que uses todos los trucos enumerados en este artículo, de lo contrario, tu marca parecerá intrusiva y agresiva para los usuarios. Todo es bueno en moderación: recuerde este dicho y use solo aquellas prácticas que serán efectivas para su negocio.

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