Demarketing: ¿qué es y cuándo se utiliza? Ejemplos de la vida real

El marketing electrónico es un tipo de marketing dirigido a reducir la demanda entre toda la audiencia objetivo o algunos de sus grupos. Espere un minuto, pero ¿por qué reducir la demanda? ¡Debe alegrarse de que las cosas vayan cuesta arriba! Sin embargo, no todo es tan simple. En algunos casos, no lo haga sin desmarketing, lea nuestro artículo.

Demarketing, cenizas y desesperanza.

La palabra "desmarketing" da un poco de miedo. Disminución de la demanda, disminución de los beneficios, la ruina y la pobreza: tuve algunas de estas asociaciones hasta que comencé a trabajar en este artículo. Resulta que no todo es tan malo: la tarea de deshacer el marketing es realmente reducir la demanda, pero por el bien del propio empresario.

Imagine a un joven empresario que hizo y comenzó a vender un nuevo producto, por ejemplo, recuerdos inusuales. Lanzó publicidad en todos los frentes y de repente se encontró con una demanda sin precedentes. Pensó que comprarían el primer lote, y es bueno, hará más productos para el rescate y se desenrollará gradualmente. Pero, de repente, la demanda excedió la oferta, y el empresario se dio cuenta de que simplemente no podía hacer frente a tales pérdidas de balón. No hay posibilidad de expandir la producción, y él no está moralmente preparado para esto. Por lo tanto, es necesario reducir la velocidad, aunque sea artificialmente. El mercadeo en este caso actúa como una razón en la mano del conductor, con quien restringe a un caballo demasiado ágil.

Otro ejemplo. Aquí hay un bar de élite con cerveza artesanal, donde se reúne su público objetivo: bohemios, hipsters, vírgenes altamente espirituales que conducen conversaciones intelectuales bajo un vaso de lúpulo oscuro. De repente, personalidades borrachas irrumpen desde el frío y destrozan esta cálida atmósfera de lámpara.

Buen trabajo No Si deja la barra en una fila, puede perder visitantes regulares y no recibir nada a cambio. Por lo tanto, es necesario excluir elementos similares de su público objetivo.

El artículo te será útil si:

  • la demanda de sus productos superó la oferta;
  • No puedes hacer frente a la velocidad y quieres mantener un poco los caballos;
  • gastar demasiado en publicidad;
  • quiere ajustar el objetivo.

¿Por qué la demanda supera la oferta?

En la mayoría de los casos, esto se debe a la inexperiencia: los jóvenes empresarios predicen incorrectamente la demanda, el volumen de negocios y las ganancias y sugieren ventas más bajas de lo que realmente resulta. Sin embargo, un empresario experimentado también puede caer en esta trampa: por ejemplo, al lanzar una nueva línea o posición de producto.

Además, es posible un fuerte salto en la demanda con publicidad activa en todos los frentes. Contexto, orientación, publicidad fuera de línea: el empresario quería hacerlo mejor, pero recibió una actividad de compra sin precedentes. No todos pueden hacer frente al aumento de la demanda, y la mejor manera de salir de la situación es desmarketing. Esta medida puede ser temporal, hasta que la situación se estabilice y encuentre una salida.

¿Cómo amenaza esto al emprendedor?

Nada bueno Los rumores se propagan rápidamente y los competidores no se perderán la oportunidad de aprovechar su error de cálculo:

  • Puede perder clientes: muchos simplemente no obtendrán la mercancía, se comprarán. Los clientes decepcionados irán a la competencia.
  • Puede perder su reputación y asegurar el título de quien no hizo frente al negocio.
  • Puede perder el negocio en sí mismo: aumente la velocidad, aumente la capacidad de producción, obtenga préstamos y ... no tire.

Tipos de desmarketing.

Comparte tres tipos de desmarketing. En los negocios, los más utilizados. activoCon el objetivo de reducir la demanda. De la que está escrito este artículo. Pasivo el estado utiliza principalmente el mercadeo para hablar sobre los peligros del producto para los consumidores. En la mayoría de los casos, el tabaco y el alcohol son productos nocivos, como aceite de palma, glutamato monosódico, etc. absoluto Demarketing: retiro completo de bienes de la venta, si está desactualizado, no tiene demanda o resulta de mala calidad.

Estrategias de mercadeo

1. Demarketing general.

Cuando la demanda se reduce artificialmente para todos los clientes, pero no para Asia Central selectiva.

Ejemplo: la compañía sube los precios en absolutamente todo, y los clientes no tienen otra opción: si usted quiere comprar, y si quiere, busque dónde es más barato.

El resultado final: No tomes cantidad, sino calidad.

Métodos: Aumentar el valor de los bienes, el rechazo de la publicidad.

Resultado: Reduciendo el número de clientes, reduciendo la facturación.

2. Demarketing selectivo.

La demanda se reduce solo para un público objetivo específico. Esto puede ser una audiencia insolvente o clientes no deseados.

Ejemplo: el mismo bar que quiere mantener la cálida atmósfera de la lámpara y deshacerse del Gopnik de la zona.

El resultado final: Eliminamos innecesarios, dejamos rentable.

Métodos: aumento de precios, posicionamiento de marca es puramente para un público objetivo particular.

Resultado: Solo hay clientes deseados que traen ganancias reales sin gastos especiales.

3. Pareciendo el mercadeo.

Se utiliza principalmente en la venta de bienes y servicios costosos: joyería, automóviles premium, viajes costosos. Incluso si la demanda no supera la oferta, el precio de los bienes se sobreestima en gran medida, se está revalorizando.

Ejemplo: La agencia de viajes Hurlingham ofrece el boleto más caro del mundo: cuesta $ 1.5 millones para dos. El recorrido dura dos años, los viajeros visitan los lugares más famosos del mundo, viven en hoteles de lujo y se desplazan por todo el mundo en aviones de lujo. Para cada producto hay un comerciante: hay personas que están dispuestas a pagar una suma ordenada por ello.

El resultado final: Tenemos solo para VIP.

Métodos: Incrementa el precio, creando la imagen de los bienes para la élite.

Resultado: Los segmentos de mercado desfavorables al mercado son eliminados.

¿Cómo reducir la demanda utilizando el mercadeo?

Aquí llegamos a los detalles. Separa varios métodos de desmarketing.

1. Aumentar el precio del producto

En una situación normal, se garantiza que esto llevará a la pérdida de una parte de Asia Central y una disminución de las ganancias. En las condiciones de alta demanda, la oferta y la demanda serán equilibradas.

Ejemplo: Dmitry Shaposhnikov le dijo a la revista "KhiterBober.ru" sobre el ejemplo de comercialización, que presenció mientras trabajaba en la compañía del operador, North-Caucasian GSM. El crecimiento en el número de suscriptores fue demasiado rápido y excedió la oferta. Para preservar la calidad de la comunicación y la lealtad de los clientes existentes, la empresa se vio obligada a aumentar el precio de las nuevas tarjetas SIM exactamente cinco veces. El número de nuevos suscriptores ha disminuido, y después de unos meses, cuando el equipo ha mejorado, los precios han regresado a su nivel anterior.

Un aumento en el precio también puede llevar a la eliminación de una parte de Asia Central, que no está lista para pagar tanto por los bienes. Así tendrá el más leal y fiel, que no renunciará al producto, incluso si su valor aumenta.

Por cierto, a veces el aumento de precio se convierte en una campaña publicitaria. No es un hecho que los precios suban, y si suben, no por mucho. La tarea de la empresa en este caso es estimular al cliente para que compre productos lo antes posible y llegue a tiempo para mejorar.

2. Contraer campaña publicitaria.

A veces basta con dejar un canal de publicidad, dependiendo de dónde proviene el tráfico y de qué tipo de número objetivo es su prioridad. Por ejemplo, si un salón de belleza tiene tantos clientes que hablan de boca en boca o se han enterado del salón a través de un anuncio en la televisión, no tiene ningún sentido hacer publicidad activa en Internet. Puede mantener una página en Instagram, pero no más: con publicidad contextual y dirigida, es mejor esperar.

3. Posicionar a la compañía como un elitista, no para todos.

El propósito de este comportamiento es excluir suavemente parte de Asia Central, que no es tan importante para usted o interfiere con la imagen establecida. Recordamos el ejemplo de la barra y vemos cómo funciona en la práctica:

4. Rechazo de clientes no rentables que no obtienen muchas ganancias, y el cerebro come regularmente

Por ejemplo, los suscriptores de operadores de telefonía celular que se conectan a una tarifa barata y solicitan asistencia técnica por cualquier motivo. Una empresa estadounidense que opera en el campo de las telecomunicaciones realizó un análisis de las llamadas de atención al cliente y descubrió que muchos clientes están buscando ayuda constantemente. Esto significa que no les gustan nuestros servicios, la compañía decidió y rechazó a estos clientes.

Pero todavía hay freeloaders, una raza separada de personas. Muchas empresas realizan degustaciones gratuitas, visitas de prueba para atraer clientes potenciales y hacerlos permanentes. Sin embargo, no todos quieren gastar dinero: disfrutan utilizando servicios de pago, pero realmente no quieren comprar bienes.

Puedes luchar contra esto: es suficiente para reducir el número de acciones gratuitas y dejar de sentirte como un buen hada. Abandone a aquellos que interfieren con el trabajo de la empresa, incluso si tiene que perder parte de las ganancias.

5. Negativa rectilínea a servir una parte de Asia Central

Recepción dura pero efectiva. Así que ven al cine, poniendo un límite de edad a algunas películas.

Una opción más suave: la barbería de moda, que cultiva la cultura de los clubes de hombres y no está diseñada para visitar a las niñas. No, ellos, por supuesto, no son expulsados: la publicidad y el posicionamiento en general se construyen de tal manera que las niñas no vayan allí.

6. Crear una dirección alternativa a la que la atención de los clientes cambiará.

Por ejemplo, en lugar de recuerdos inusuales para los cuales la demanda ya supera la oferta, avance muñecas de nido pintadas a mano sin pintar. El esquema es el mismo: publicidad, descuentos de acciones, boca a boca y otras herramientas de marketing.

Este es también el caso cuando surge una mayor demanda de un producto con bajo rendimiento. Por ejemplo, juguetes para niños, artículos para el hogar: puede comprarlos en cualquier lugar, no puede hacer un alto margen de ganancia en estos artículos. Dado que los compradores han prestado atención a su marca y desean comprarle, ofrezca más productos marginales: estacionales, aparatos y teléfonos inteligentes, productos de moda como hilanderos, que se vendieron bien el año pasado. Sí, la demanda seguirá siendo grande, pero al menos obtendrá más ingresos.

Otra opción: abrió un punto de reparación para iPhones en una ciudad pequeña, cuyos residentes tienen poca idea de qué es y por qué lo necesitan. Tiene pocos clientes, lo que significa que tiene sentido cambiar a servicios que son más útiles para los residentes: reparación de teléfonos económicos, computadoras portátiles y otros equipos.

7. Formación de una opinión negativa sobre el producto, que es una demanda demasiado alta.

Otra forma, pero es un tramo para el marketing. La mayoría de las veces, el estado hace esto: ¿recuerda cómo aparecieron las fotos aterradoras en los paquetes de cigarrillos, y el año pasado los precios del tabaco aumentaron significativamente? El resultado - muchos dejaron de fumar, ya que se volvió demasiado caro. Sin embargo, para los negocios es un paso muy arriesgado: puede arruinar su reputación para siempre. Pero este método puede usar a los competidores, esto se denomina contramarcado.

Demarketing y countermarketing: ¿cuál es la diferencia?

Muchas personas confunden estos conceptos. El mercadeo, como ya se mencionó, es una disminución de la demanda por parte del propio empresario por su propio bien. Esto puede ser una disminución en el volumen de negocios, un rechazo de la publicidad, la pérdida de una parte de Asia Central; lo principal es preservar los negocios, la reputación y la buena reputación.

La contra-comercialización es el desprestigio deliberado de los bienes de los competidores, lo que conduce a una disminución de la demanda. El objetivo final de la contra-comercialización es claro: si no se ahoga, al menos dañe al competidor y atraiga a algunos de sus clientes hacia él.

Vemos ejemplos de guerras de marca a cada paso. Los restaurantes de comida rápida, las compañías de telefonía móvil, las preocupaciones por los automóviles tratan de frenar la reputación de los demás y no lo ocultan.

Cómo protegerse de los daños.

Demarketing: algo arriesgado, con el enfoque equivocado, existe la posibilidad de perder clientes existentes. Para evitar pérdidas, calcule todas las partidas de ingresos y gastos: presupuesto de publicidad, costos de servicio al cliente, la proporción de servicios gratuitos y de pago, los costos de organización de eventos, la entrega de bienes, las ventas en cada segmento de Asia Central y los beneficios que este Asia Central aporta. . Hágase preguntas:

  • ¿Realmente la demanda excede la oferta?
  • ¿Qué segmento de Asia Central es el más rentable y cuál es el lastre?
  • ¿Qué perderás al reducir el puntaje objetivo?
  • ¿Qué obtendrás a cambio?
  • ¿Qué se pierde al eliminar los servicios gratuitos?
  • ¿Qué obtendrás a cambio?
  • ¿Qué perderá al aumentar el precio del producto?
  • ¿Qué beneficios obtendrá de esto?

Las respuestas honestas y un plan de negocios detallado y competente le permitirán saber si necesita seguir una política de comercialización y qué le llevará. En cualquier caso, ¡buena suerte!

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