10 errores comunes en las ventas

No es ningún secreto que el objetivo principal de cualquier empresa comercial, independientemente de su tamaño y perfil, es obtener ganancias. La cantidad de ganancias, a su vez, depende de la cantidad de transacciones exitosas que realice con sus clientes o, más simplemente, de la cantidad de ventas. Ellos determinan el destino de su negocio.

La mayoría de las empresas no fracasan debido a un mal concepto o la falta de demanda de sus bienes y servicios. La razón principal de su fracaso no es suficiente acciones efectivas o incorrectas en el campo de marketing y ventas.

Si observa que el nivel de ventas en su empresa ha disminuido o simplemente se ha detenido en un punto, no se apresure a culpar al gobierno, a una mala economía oa los competidores por sus problemas. Seguramente, usted mismo ha hecho o está haciendo algo mal.

A continuación, analizamos los 10 errores más comunes en ventas que muchos emprendedores cometen, tanto principiantes como más experimentados. Trate de evitarlos a toda costa. Después de todo, su dinero está en juego.

1. Falta de un plan claro.

El éxito en cualquier campo es imposible sin un plan cuidadosamente diseñado. Imagina que te fijas una meta: aprender inglés. Suena demasiado vago, ¿verdad? Primero, no está claro a qué hora planea alcanzar su objetivo; En segundo lugar, sigue siendo un misterio cómo evaluará su progreso. Si su objetivo es demasiado borroso, entonces lo pospondrá constantemente para más adelante.

Si en tus planes habrá más detalles, entonces es probable que empieces a encarnarlo en realidad. "Para aprender inglés en los próximos tres años, luego trabajar en el extranjero" ya es mucho mejor.

Sin embargo, su plan general también debe dividirse en pasos intermedios para que sepa exactamente qué pasos debe tomar en este momento. En el caso del idioma inglés, deben sonar como sigue: "Asistir a cursos de idiomas tres veces a la semana" o "Hacer en casa todos los días durante media hora".

En el campo de los negocios, los planes vagos son generalmente inaceptables. Después de todo, está apuntando a una ganancia específica, expresada en números, y no a ingresos abstractos. Por lo tanto, la ganancia objetivo que busca obtener, por ejemplo, en 5 años, debe dividirse en ganancias anuales, mensuales, semanales e incluso diarias.

Digamos que su objetivo es ganar 5 millones de rublos en 5 años. Entonces tus metas intermedias se verán así:

  • Gana 1 millón de rublos al año;
  • Gana 83 333 rublos por mes;
  • Gana 20 833 rublos por semana;
  • Gana 2976 rublos al día.

Por supuesto, sus ingresos no siempre coincidirán con estas cifras. Lo principal es que no difiere mucho de ellos en una dirección más pequeña.

Con números concretos frente a usted, puede mejorar sus procesos de negocio. Por ejemplo, si el beneficio diario de su empresa está lejos del valor deseado, comprenderá que sus tácticas de venta actuales ya no funcionan y comenzará a buscar un reemplazo para ellas.

2. Falta de herramientas adecuadas.

Todo hombre de negocios debe tener las herramientas para ayudarlo a hacer ventas. Estos incluyen, en primer lugar, los llamados sistemas de gestión de relaciones con el cliente o sistemas CRM. Almacenan información importante sobre sus clientes actuales y potenciales, así como también ayudan a monitorear las diferentes etapas de las ventas.

En segundo lugar, este es un sitio web de calidad que contiene información detallada sobre su oferta de ventas. Al mismo tiempo, es necesario prestar especial atención al diseño de su página de destino, del cual ya hemos hablado más de una vez (por ejemplo, en los artículos sobre Diseño de página de destino y 21 problemas típicos de la página de destino). Después de todo, es capaz de convertir a sus clientes potenciales en clientes reales.

Y por último, necesitas buenos profesionales de ventas. Ellos son los que interactúan con sus clientes directamente y hacen tratos con ellos. El éxito de su empresa depende de sus cualidades profesionales y personales. Entonces, sea muy selectivo al contratar empleados en el departamento de ventas. Asegúrese de que realmente tengan los conocimientos, habilidades y experiencia necesarios.

3. Incapacidad para escuchar a los clientes.

El proverbio "la palabra es plata, el silencio es oro" es especialmente relevante en el campo de las ventas. La mayoría de las veces, debe escuchar a sus clientes y no informarles sobre los beneficios de sus productos y servicios.

¿Qué problemas les preocupan más? ¿Qué les impide dormir por la noche? ¿Cómo cambiarán sus vidas si pueden resolver sus problemas? Sin conocer las respuestas a estas preguntas, no podrá ofrecer a sus clientes soluciones que estarán en demanda con ellos. Por lo tanto, trate de examinar a fondo todas sus quejas, solicitudes, dificultades, para saber cómo puede ayudarlos.

4. Concentración excesiva en los detalles.

Cuando escuchas atentamente a tus clientes y tienes la oportunidad de hablar, no debes entrar en detalles innecesarios de tu oferta. Por ejemplo, si está ayudando a cualquier empresa a desarrollar una estrategia de mercadotecnia por Internet, no debe explicarles cómo funciona el servicio de AdWords, cuál es la esencia de la construcción de enlaces, o cuál es la especificidad de la promoción en las redes sociales.

Los clientes le pagan no por su conocimiento, sino por soluciones ya hechas. Porque no debes sobrecargar sus cabezas con información extra. La pregunta principal que les interesa es cómo resolver sus problemas. Si necesitan información adicional, la necesitarán ellos mismos. En general, no debe adelantarse a la locomotora e informar a los clientes de los detalles que, en la mayoría de los casos, no están interesados.

5. Actitud errónea ante las fallas de los clientes.

Los empresarios pierden muchas oportunidades lucrativas, percibiendo el fracaso del cliente como el final de un trato. En otras palabras, se rinden de inmediato, sin intentar convencer a los posibles compradores de los beneficios de su producto.

De hecho, los clientes no rechazan su oferta en absoluto. Al decir no, insinúan que no entienden su propuesta y no saben cómo puede ayudarlos. Simplemente no tienen la experiencia suficiente para evaluar su valor real. Usted mismo tiene que demostrarles que sus productos y servicios son justo lo que necesitan.

Imagine que su empresa está vendiendo un nuevo modelo de aspiradoras con una serie de funciones destacadas. Los clientes no los han usado antes, por lo que se espera su primera reacción. Seguramente, traerán muchos argumentos para no comprar su producto, por ejemplo: "Cuesta demasiado", "Está demasiado agobiado" o "No creo en su efectividad". ¿Cuáles serán las acciones de los empresarios miopes? Así es, inmediatamente pondrán fin a estos clientes, argumentando su decisión de la siguiente manera: "Este no es nuestro cliente. ¿Cuál es el punto de gastar tiempo y energía en eso?"

Los empresarios más sabios harán lo contrario. Intentarán convencer a los clientes. Por ejemplo, si el comprador potencial se confunde con el precio de una aspiradora, le dirán: "De hecho, el precio de nuestro producto corresponde totalmente a su calidad y funciones. Permítame explicarle cuáles son las ventajas de nuestra aspiradora". Si un cliente está confundido por el número excesivo de funciones de una aspiradora, puede dar la siguiente respuesta: "Las aspiradoras de nuestra empresa sí tienen muchas funciones que mejoran en gran medida la calidad de la limpieza. Nuestros expertos le ayudarán a entenderlas".

En general, use todas las funciones para cambiar la percepción negativa del cliente sobre su producto. Si el cliente es sordo a sus argumentos e insiste por su cuenta, bueno, entonces ya está impotente ... No debe ser demasiado intrusivo. Lo más importante es que ha intentado convencer a un posible comprador. Y la decisión final depende de él.

6. Comentarios negativos a los competidores.

Incluso si odias a tus competidores y solo sueñas con su fracaso, no debes hablar de ello con tus clientes. De lo contrario, pensarán que usted no está seguro de la calidad de sus bienes y servicios y desea aumentar al reducir a sus oponentes.

Esto no significa que debas elogiar a tus competidores y hablar de lo maravillosos que son. Solo trate de ser moderado y diplomático cuando se le pregunte por ellos. Por ejemplo, puede decir lo siguiente: "Sí, esta compañía también brinda servicios similares, pero no estoy seguro de que pueda resolver su problema. Debe comunicarse con ella y aclarar todos los detalles".

Deje que los clientes decidan qué compañía es mejor. Si desea que le den preferencia, trabaje en la calidad de su oferta de ventas. Si usted es el mejor, no con palabras sino con hechos, ellos elegirán su compañía sin pensar.

7. No utilizar todas las posibilidades.

Su reunión con un cliente potencial puede tener diferentes resultados. En el mejor de los casos, puede convencerlo de los beneficios de su producto e inmediatamente hacer un trato con él. ¿Qué empresario no sueña con eso?

Sin embargo, no siempre todo funciona la primera vez, y esta no es una razón para desesperarse. Incluso si el cliente no pica su oferta de inmediato, puede hacer arreglos para que se vuelva a reunir en el futuro.

Si se da cuenta de que el cliente no está interesado en absoluto en sus servicios, puede beneficiarse de esta situación. Pídale que recomiende sus servicios a sus amigos y colegas. De esta forma, podrás atraer nuevos clientes a tu empresa.

Como puedes ver, no hay situaciones sin esperanza. Como un empresario sensato, puede envolver todas las circunstancias a su favor. Lo principal es pensar en grande.

8. Falta de seguimiento de clientes potenciales.

Según las estadísticas, solo 1 de cada 10 clientes potenciales adquiere bienes o servicios de la empresa inmediatamente después de la primera reunión o conversación con su representante. Para el 90% restante de compradores potenciales, las medidas de seguimiento son necesarias, por ejemplo, para programar que se reúnan de nuevo o que vuelvan a llamar. De lo contrario, perderá muchas oportunidades rentables.

Si le parece que esta categoría de clientes no es tan importante, volvamos a las estadísticas. Imagina que te encuentras con 10 clientes potenciales todos los días hábiles. Resulta que te comunicas con 200 caras nuevas cada mes. Supongamos que solo el 10% de ellos hacen un trato contigo. Por lo tanto, cada mes, acumula 180 clientes potenciales que aún no ha logrado persuadir de comprar. Y su número anual llegará a 2160. ¿Y todavía quieres renunciar a la oportunidad de convencerlos?

9. Ningún deseo sincero de ayudar a los clientes.

En algunas situaciones, un cliente potencial necesita productos y servicios que no puede ofrecerles. También sucede que sus precios simplemente superan la capacidad de su presupuesto. Entiendes que el cliente no puede resolver su problema. En este caso, no obtendrá beneficios materiales al ayudarlo. ¿Qué hacer en tales situaciones? ¿Pretender que "mi choza está en el borde y no sé nada"? ¿O aún tratas de ayudar a una persona, incluso si no te trae un centavo de ganancia?

La segunda opción es mucho más razonable. Después de todo, no todo en este mundo se reduce a dinero. No es por nada que dicen que la Tierra es redonda: hoy otra persona necesita tu ayuda y mañana puedes necesitar su ayuda. Entonces, si su compañía no puede resolver el problema del cliente, recomiéndele los servicios de una compañía que pueda ayudarlo, incluso si ella es su competidora directa.

Imagina que corres una gran red de librerías. Un día, un hombre de mediana edad se acerca a usted, deseando adquirir un libro de texto excepcional para su hijo-alumno. Desafortunadamente, no hay tal libro en tus tiendas. Si sabe que definitivamente está en la tienda de su competidor, ¿por qué no le informa al comprador? Por lo tanto, una persona ahorrará mucho tiempo y esfuerzo, deshaciéndose de las búsquedas sin rumbo, y le estará muy agradecido.

10. Conclusión de las transacciones, que luego tienen que arrepentirse.

Desafortunadamente, no puede evitar comunicarse con la categoría de clientes "difíciles" que le exigen demasiado. Por ejemplo, le piden que les dé un gran descuento o que tome otras medidas que sean contrarias a las normas adoptadas en su empresa.

La única solución en tales situaciones es un rechazo cortés. Trate de explicar a los clientes demasiado arrogantes que su compañía tiene reglas que no se aceptan para ser violadas.

En ningún caso, no comprometa sus principios, solo para hacer un trato. Tales acciones pueden arruinar su reputación y los clientes potenciales ya no confiarán en usted.

Aprende constantemente - sobre los demás y tus errores.

La capacidad de vender es un arte que necesita aprender a lo largo de la vida. Solo viene con experiencia, no hay títulos académicos y títulos que puedan reemplazarlo. La experiencia de alguien más puede salvarte solo de algunos errores, pero no de todos. Después de todo, el camino de cada empresario es único, por lo que es imposible predecir todas las dificultades que pueda encontrar.

Lo más importante es mantener un dedo en el pulso y controlar el nivel de ventas en su empresa. Este indicador, como una prueba de fuego, habla sobre el éxito de su negocio. Si el volumen de ventas en su empresa cumple con sus expectativas e incluso las supera, puede felicitarlo. Esto significa que sus métodos de venta son efectivos. Si el número de tratos concluidos durante el último mes no le agrada, es hora de hacer sonar la alarma. Esto significa que su motor de ventas falló. Su tarea es identificar sus fallas y eliminarlas inmediatamente.

Traducción y adaptación de material Doltika 10 ventas errores que ningún empresario debería hacer

Mira el video: 029- 10 Errores Comunes en los Vendedores (Enero 2020).

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